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宋光辉故事连载24丨每个不同商业平台都会有它的特殊商品
作者:管理员    发布于:2017-02-21 12:33:52    文字:【】【】【

当2358发展到每天都有1—2家实体店来加盟的时候,宋光辉惊讶了:昨天的我和今天的我究竟发生了什么样的变化,为什么会发生这样的变化?

 

在一次俱乐部的演讲中他回答了这个问题,这就是市场在变,消费者在变。他说,“对于市场,对于消费者,我认为唯一不变的是变,特别是在中国,可能会因为某一部电视剧,就改变我们对时尚,对流行趋势认知。比如去年,大家都知道有一个毛毛虫(电视剧“花千骨”里面的糖宝)很火,还有胡八,大圣等等,我们会因为一个电视剧中的某一个情景就可以推出来一个爆款。这就是当下和以前所有业态不一样的特性。于是,我们针对我们特殊的客户群体,给自己贴了一个标签叫做只做快时尚产品,这个选择对我们来讲会很苦逼,因为市场每一天都在发生变化,每一天都会有新的东西出现,团队每一天都要掌握到全球的流行趋势,我们需要每天都问自己:现在的趋势在哪里,我们的认知在哪里……”

 

宋光辉认为,在互联网时代,每个细分的消费群体都会有不同的自己喜欢的产品。他向我介绍了微商这个平台:微商推出了很多爆款,有些东西我们看上去很一般,但是对于微商的客户群体,微商这种业态竟然一推就火了,我们开始也感觉很莫名其妙,想把微商的一些做法搬到线下实体店去,效果不是很好。


宋光辉并没有停止思索,而是换了一个方向:在不同的商业平台上做生意,就应该去请教不同的商业平台上的消费者,询问他们的需求,“谁买单我问谁。”结果,2358找到了一批自己的消费群体喜欢的产品。宋光辉由此感谢微商平台带给他的启发,“微商善于把市场教育好,能够把很多东西推爆。有些人因为价格体系的原因不一定能够接受他们喜欢的产品,而我们的渠道刚刚好。在我们这个渠道中反而能够进行变现和价值转化,这就是我们现在做的事。”

 

从微商平台上认知自己的产品,同样,宋光辉也从淘宝平台上认知到大批适合自己消费者的产品。“淘宝网上的产品特性,就是小的、精的、容易打包的、不容易碎的,这和我们的产品要求没有冲突。但是因为物流成本的原因,有些产品在淘宝上不一定好卖,但是在实体店就可能好卖。”宋光辉告诉我,比如一个10元钱快时尚的产品,在网上买一个,物流费用就会5元甚至更多,消费者怎么会愿意购买呢?更何况对快时尚产品的欣赏,常常是体验的结果,是在一定场景下的冲动消费。


找到了这个规律,2358线下和线上的团队在一起碰撞的时候就会有很多触动和火花,他们挖掘出几千个SKU。“从淘宝9块9这个平台出来的sku差不多有10万个,我们在研究这个数据的过程中触动非常大,这也给了我们很多的方向。有些产品是10块钱,如果把价格作为点,以倒推的形式可以延伸很多。比如一个产品是2块钱怎么办?我们就上组合装。我们没有做创新,只是把别人做过的事情进行解剖和学习而已。我们把线上拿到了线下,这其实也是线上的经验在支撑我们线下的发展。”

 

宋光辉更多的是研究线上和线下产品吸引消费者的不同特点,“互联网卖得更多的是一种视觉和文案,在线下,文案是没有地方展示的,怎么办?我们就去寻找线下视觉的感觉:在互联网上很漂亮,在线下怎么也做得很漂亮呢?这就是线下的陈列,把线下的陈列做得像淘宝的视觉和文案一样,做到极致。”


宋光辉在演讲中对这一点特别有感触,“到今天为止,我们有了方向。这个行业发展太快,我们还没有完全做到理想的状态,未来我们要把视觉做好,其实也是把场景的体验做好。至于文案呢?我认为是未来产品卖点的挖掘,我们在设计产品的时候,一定要搭配一个牛逼的文案,也就是现在说的高逼格的设计,高大上的感觉,亲民的价格,三者合一,造就线下所谓的尖叫的产品。


这是我们理解的,可能线下和线上有很多相似之处,但是又有很多不太一样的地方。我们在做属于我们自己能够线下落地的部分,而今天我们兴奋的是找到了这样的技巧。我们的网站和市场上很多人的网站有一点不一样的地方,我们的网站是网中网,网站中还有一个叫做加盟商的入口,整个网站是闭环的,网站里有互动。这些互动也不是我的创新,我只是找家乐福和沃尔玛做IT的人请教了一下,我感觉蛮好的,结果就让更多的加盟商成为了供货商,他们有这个权利和资格,因为他们每一天都在和消费者互动,我认为他们比我们更能把控市场的需求。”


 宋光辉这样总结,“在我们每一天上班的时间,每30分钟就有一款新的产品推出,这源于什么?可能是和我们的价值观有关系,我们价值观的第三条,叫做创造可能性,这也不是我的原创。我上了一个课程叫做教练技术,有一点叫做创造可能性。我问我的同事,如何才能创造这样的快感,这样的结果?做快时尚,快字在前,时尚在后,如果没有快,时尚就没有机会,所以我把快字作为整个公司战略性的指导思想。市场有一个规律叫做先入为主,只要快,可以不完善,要尽可能地在这个阶段接近于完善,快速地推出来,因为我们整个消费群体定位是18到35岁的女性”


宋光辉在产品上找到了感觉,由此,他在快时尚百货连锁店这个行业里的定位也找到了方向。在他的演讲中,有人问,有个品牌叫做名创优品,也是做快时尚百货连锁的,2358怎么和它竞争?宋光辉这样回答,“很多人对这个品牌很熟悉,它是整个行业的开创者和领跑者,我们则是这个行业中的第二梯队。2358怎么和它竞争呢?我认为跟我之前8年互联网的用心体验和经历是有关系的,这对2358未来的发展方向和决策有很大的帮助,比如我对互联网工具很熟悉,所以我们能做好互联网产品数据的搜集、整理和运用。

 

我对团队成员说,要用数据支撑科学地开发每一款有创意的,高品质的,性价比极高的产品,我们会用自己的工具把互联网上历年来上的10元左右的所有产品全部进行梳理,做模拟测试和分析,最终推出的产品就算不是爆款,至少保证是大众都能接受的,另外2358的前身是做工厂生产的,曾经给日本大创,包括名创等很多连锁贴牌商品,我们能够更好地把控商品的成本,也就是商品的扁平化做得更好,所以我们能够在提供消费者更高性价比商品的同时,给到加盟商同行业中最好的利润空间;投资2358的性价比更高,加盟门槛低,费用低,投资回报率更高,投资别的品牌的一个店的费用可以开两到三个2358的店,也许,这就是2358的竞争优势吧。”


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